漱口水為什麼越來越賣不動了？說好的賺錢小品類呢？
漱口水是國外市場上常見的口腔護理用品，在中國市場卻水土不服。內蒙古某貿易公司老板跟記者坦言：“漱口水這產品以前有搞過批發，後來賣不動就不搞了。”對於這個問題，許多經銷商異口同聲。不少采訪對象開口的第一句話就是“賣不動”、“現在不做了”。
要賣得動，先引導培育
漱口水在本土市場遇冷的原因主要是國內外的口腔護理習慣、理念不同。廣東南方潔靈科技實業有限公司銷售總監王浩寧分析到：“西方消費者懂得飯後、睡前漱口，個人護理理念很好。”而國內消費者仍然習慣傳統的口腔清潔方式：早晚刷一次牙，偶爾用牙線、牙簽清除口腔異物。
此外，市面上品牌種類多、價格較低、小巧輕便的口香糖由於可以滿足消費者清潔口腔的需求，一定程度上與漱口水形成互補的競爭關系。再者，漱口水價格也相對較高，推廣不足，許多消費者直言“不了解”、“沒用過”、“沒啥用”。
難道漱口水就一無是處？廣州市倩采化妝品有限公司雲南、貴州省區經理劉彬認為漱：“漱口水產品利潤不大，但是有市場。”該產品能在國外市場生存下來，並且發展成熟，消費者接受程度高，必然有其優勢。
只不過，進入中國市場後，必先根據國內實情做一些調整，甚至改變。這些應變措施包括產品定位、推廣方式、渠道策略、針對人群等方面。而打開漱口水的中國市場的首要之務就是讓消費者接受並習慣使用漱口水。這也是一個共同的市場難題。
那麼各個品牌商和經銷商是如何應對這個燙手山芋的？
送服務型 效果不錯
目前市面上主要的品牌有李施德林、高露潔、皓樂齒、麗齒健、佳潔士、舒客、黑人、威露士、黑妹、獅王等。洋品牌占據國內漱口水市場的半壁江山，而發展較好的國產大品牌有四個：舒客、黑人、威露士、黑妹。
2015年3月12日，為了發展更多的潛在顧客，某品牌作出了讓利措施--購買聚劃算牙膏套裝免費送一年漱口水。該活動一舉打破聚劃算口腔類目除雙十一之外的日常銷售記錄，創造4天售出3萬套牙膏的歷史新紀錄。
據內部工作人員反映，每一場活動的參與人數在不斷增加，每期的新用戶占比高達80%以上，每月固定回來領取漱口水的人數也在不斷激增。從去年3月份3萬免費領取漱口水用戶發展到後來20萬，每月回來領取漱口水的情況良好。
用免費試用的優惠服務，用一年的時間，培養消費者使用漱口水的習慣，也培育出品牌的忠實粉絲。這一方式對年輕消費者有良好效果，但是對於不經常接觸電商的消費者則不管用。
送贈品型回頭客不多
線上送漱口水這一仗打的比較成功，線下的推廣工作做得怎麼樣？聽聽經銷商怎麼說。
山東省久欣百貨的孫保寧正在代理某國產品牌的漱口水產品，他向《洗滌化妝品周報》記者坦言：“這東西銷量不好。也沒見各個品牌有什麼推廣措施。基於我們這個區域本身的消費者使用情況，漱口水也沒有很好的發展平台。現在經銷商多采取送贈品的方式吸引消費者購買，例如買牙膏送漱口水、買漱口水送牙膏。”
當地做贈品活動的經銷商不在少數，但是吸引的回頭客不多。可見在培養長期顧客方面，贈品促銷效果不好。“也有一部分人群回頭購買，預測的最好情況就是送的十個顧客中可能有五個回頭。一旦沒有贈品，消費者下次購買時就猶豫了。”
他表示做贈品需要費用，加上賣場費用、員工工資等影響，經銷商也有壓力，“沒辦法，大家做口腔護理產品的都在做這種贈品活動。例如買牙膏，送洗臉盆。一些大品牌，送贈品的活動就少點。小品牌則送得比較多，對此經銷商壓力更大。”他希望品牌商能配合推廣活動，至少在贈品方面給予支持。
這種送贈品的方式在吸引中老年人方面有優勢，但是效果不持續，短期內有效，不利於產品長遠發展。
送理念型：少促銷，多傳授
和一般漱口水相同，南方潔靈的王浩寧表示：“潔靈漱口水主要走商超為主，走得一般，大賣場賣得比較好。”目前潔靈漱口水產品還沒上電商，在考慮階段。
不同的是，在培育潛在消費者方面，潔靈漱口水贈品送得少，注重送理念。來自廣州市倩采化妝品的同行劉彬也持相同看法。當被問及平時采取什麼促銷活動時，他說：“促銷活動很少，主要通過跟顧客宣傳口腔護理理念來帶動銷售。”
市面上常見的產品都是以去除口腔異味為賣點，而潔靈漱口水主打預防口腔疾病、消毒殺菌的概念。因此該品牌非常重視與口腔醫院的合作。在全國范圍內的口腔醫院，通過醫生向消費者宣傳口腔護理知識，來引導消費者購買使用。
這種方法有利於在消費者面前塑造專業的品牌形象，而且消費者接受程度高。該宣傳方式在廣州、深圳這兩個城市獲得較好的成效。因為廣深口腔醫院發展水平好，消費者口腔護理理念比較先進，消費水平也高。但是這種方法局限於醫院范圍，針對人群少，擴散速度較慢。
綜合上述情況，可見在國內漱口水的培育市場階段，上到有能力的大品牌，努力培養消費者的使用習慣，改變大眾的口腔護理理念，“放長線、釣大魚”；下到經銷商，也在用優惠嘗試吸引消費者邁出第一步。
“培育消費者理念、習慣的工作很龐大，投入力量也很大。”漱口水市場有利可為，但是發展任重而道遠。
